優(yōu)酷嘉定有機(jī)玻璃：傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型必須理解互聯(lián)網(wǎng)的4個(gè)特點(diǎn)

2014年10月7日

今天越來(lái)越多的傳統(tǒng)行業(yè)正在受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，眾多企業(yè)面臨著互聯(lián)網(wǎng)的挑戰(zhàn)，希望更好地理解互聯(lián)網(wǎng)。于是，互聯(lián)網(wǎng)思維這個(gè)詞不脛而走，也越來(lái)越熱，但我很擔(dān)心互聯(lián)網(wǎng)思維最后變成了“包治百病”的萬(wàn)能藥。其實(shí)，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，我們都還是在它的海邊玩耍的小孩子，即使有互聯(lián)網(wǎng)思維，那也是海邊的幾個(gè)小浪花。

但作為在互聯(lián)網(wǎng)里從業(yè)近二十年的創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為傳統(tǒng)企業(yè)必須要理解互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特征，與傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)不一樣的地方，這樣才能更好地迎接挑戰(zhàn)。如果以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)思維進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)里去競(jìng)爭(zhēng)，那無(wú)異于鯊魚(yú)爬到陸地上去跟豹子搏斗，肯定是要輸?shù)?。因此，?zhǔn)備向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，必須理解以下幾個(gè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。

1用戶(hù)至上

傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)強(qiáng)調(diào)“客戶(hù)(顧客)是上帝。”這是一種二維經(jīng)濟(jì)關(guān)系，即商家只為付費(fèi)的人提供服務(wù)。然而，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，只要用你的產(chǎn)品或服務(wù)，那就是上帝。因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)崇尚的信條，是“用戶(hù)是上帝。”在互聯(lián)網(wǎng)上，很多東西不僅不要錢(qián)，還把質(zhì)量做得特別好，甚至倒貼錢(qián)歡迎人們?nèi)ビ?。最近，有兩個(gè)叫車(chē)軟件打得不亦樂(lè)乎，乘客用軟件成功下單，你敢給乘客5塊，我就敢給10塊。

很多傳統(tǒng)企業(yè)都看不懂這種游戲規(guī)則，認(rèn)為這倒貼錢(qián)的行為簡(jiǎn)直就是瘋子。但互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)就是這樣，如果不能匯聚海量用戶(hù)，那就很難建立有效的商業(yè)模式。所以，在搶奪用戶(hù)上，互聯(lián)網(wǎng)公司是絞盡腦汁，使出十八般武藝，發(fā)展到極致就是像叫車(chē)軟件這樣看誰(shuí)敢砸錢(qián)，看誰(shuí)砸錢(qián)多。

傳統(tǒng)積極的思維到了互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域就會(huì)失效，遭遇挫折。例如，2002年前出現(xiàn)過(guò)電子郵箱大戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位的263郵箱全面轉(zhuǎn)向收費(fèi)，其實(shí)這就是傳統(tǒng)的“客戶(hù)就是上帝”的思維。結(jié)果是，用戶(hù)紛紛放棄263郵箱，轉(zhuǎn)向免費(fèi)的網(wǎng)易郵箱。最后，263郵箱的用戶(hù)數(shù)量大幅下降，現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)很難聽(tīng)到它的聲音。

2體驗(yàn)為王

大家要知道，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是一個(gè)消滅信息不對(duì)稱(chēng)的時(shí)代，是一個(gè)信息透明的時(shí)代。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，顧客的消費(fèi)行為發(fā)生了變化。在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)時(shí)期，商家跟消費(fèi)者之間的關(guān)系，是以信息不對(duì)稱(chēng)為基礎(chǔ)。通俗地講，買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精。但是，有了互聯(lián)網(wǎng)之后，游戲規(guī)則變了。他們鼠標(biāo)一點(diǎn)就可以比價(jià)，而且相互之間可以方便在網(wǎng)上討論，消費(fèi)者變得越來(lái)越有主動(dòng)權(quán)，越來(lái)越有話(huà)語(yǔ)權(quán)。傳統(tǒng)的基于信息不對(duì)稱(chēng)的營(yíng)銷(xiāo)，其效果會(huì)越來(lái)越小，而在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)里，產(chǎn)品的用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)變得越來(lái)越重要。

今天，所有的產(chǎn)品高度同質(zhì)化，但最后，你發(fā)現(xiàn)能勝出的決定性要素，其實(shí)是用戶(hù)體驗(yàn)。

什么叫用戶(hù)體驗(yàn)?舉個(gè)例子，我打開(kāi)一瓶礦泉水，喝完之后，它確實(shí)是礦泉水，這叫體驗(yàn)嗎?這不叫體驗(yàn)。只有把一個(gè)東西做到極致，超出預(yù)期才叫體驗(yàn)。比如有人遞過(guò)一個(gè)礦泉水瓶子，我一喝原來(lái)是50度的茅臺(tái)。這就超出我的體驗(yàn)。假設(shè)它真的發(fā)生了，我還要寫(xiě)一個(gè)微博，絕對(duì)轉(zhuǎn)發(fā)500次以上。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果你的產(chǎn)品或者服務(wù)做得好，好得超出他們的預(yù)期，即使你一分錢(qián)廣告都不投放，消費(fèi)者也會(huì)愿意在網(wǎng)上去分享，免費(fèi)為你創(chuàng)造口碑，免費(fèi)為你做廣告，甚至你都變成了一個(gè)社會(huì)話(huà)題。

在過(guò)去，廠商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給顧客，拿到了錢(qián)，廠商就希望這個(gè)用戶(hù)最好不要再來(lái)找自己。然而，在這個(gè)用戶(hù)體驗(yàn)的時(shí)代，廠商的產(chǎn)品遞送到用戶(hù)手里，產(chǎn)品的體驗(yàn)之旅才剛剛開(kāi)始。在今天，比廣告等各種營(yíng)銷(xiāo)更重要的，是顧客在使用你的產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的感覺(jué)。蘋(píng)果公司很少做廣告，但蘋(píng)果手機(jī)每次出新品，都會(huì)有大量顧客重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。如果你的產(chǎn)品在體驗(yàn)方面做得好，用戶(hù)每天在使用它的時(shí)候都感知到你的存在，這意味著你的產(chǎn)品每天都在產(chǎn)生價(jià)值。

3免費(fèi)的商業(yè)模式

互聯(lián)網(wǎng)上的商業(yè)模式總結(jié)起來(lái)無(wú)非三種。電子商務(wù)、廣告和增值服務(wù)。但這三種商業(yè)模式，都有一個(gè)共同的前提，那就是必須要擁有一個(gè)巨大的、免費(fèi)的用戶(hù)群。在互聯(lián)網(wǎng)上，只有擁有一個(gè)巨大的用戶(hù)群作為基礎(chǔ)，百分之幾的付費(fèi)率才能產(chǎn)生足夠的收入，才有可能產(chǎn)生利潤(rùn)。

因此，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)調(diào)的，首先不是如何獲取收入，而是如何獲取用戶(hù)。這正是傳統(tǒng)廠商容易誤讀互聯(lián)網(wǎng)的地方。很多廠商進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候，一上來(lái)就想著怎么賺錢(qián)，簡(jiǎn)單地認(rèn)為只要有了互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，有了互聯(lián)網(wǎng)作為分銷(xiāo)、推廣平臺(tái)，成功就會(huì)水到渠成。這樣的認(rèn)識(shí)一定會(huì)導(dǎo)致失敗。

硬件也正在步入免費(fèi)的時(shí)代。但硬件免費(fèi)不是指的白送人，而是指硬件以成本價(jià)出售，零利潤(rùn)，然后依靠增值服務(wù)去賺錢(qián)。為什么互聯(lián)網(wǎng)硬件可以不賺錢(qián)?那是因?yàn)橛布辉偈且粋€(gè)價(jià)值鏈里的唯一一環(huán)，而是變成了第一環(huán)。電視、盒子、手表等互聯(lián)網(wǎng)硬件雖然不掙錢(qián)，但是變成了互聯(lián)網(wǎng)廠商與用戶(hù)之間溝通的窗口，只要這個(gè)窗口存在，互聯(lián)網(wǎng)廠商就能創(chuàng)造出新的價(jià)值鏈，就能通過(guò)廣告、電子商務(wù)、增值服務(wù)等方式來(lái)掙錢(qián)。

最后的結(jié)果，是只會(huì)生產(chǎn)硬件、賣(mài)硬件的廠商，如果學(xué)不會(huì)互聯(lián)網(wǎng)的思維，它的價(jià)值鏈被互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)掉了以后，可能只能變成代工，賺取微薄的利潤(rùn)，而高附加值的價(jià)值鏈則被提供互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)的廠商拿走。

這不是危言聳聽(tīng)，它不會(huì)立馬發(fā)生，但在下一個(gè)五年會(huì)看到這個(gè)趨勢(shì)。

4顛覆式創(chuàng)新

在互聯(lián)網(wǎng)上，顛覆式創(chuàng)新非常多，也發(fā)生得非?？?。不一定要去發(fā)明一個(gè)可口可樂(lè)秘方，也不一定要去弄一個(gè)偉大的專(zhuān)利。現(xiàn)在顛覆式創(chuàng)新越來(lái)越多地以?xún)煞N形式出現(xiàn)。一種是用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)新，一種是商業(yè)模式的顛覆。商業(yè)模式顛覆，用大俗話(huà)說(shuō)，就是你把原來(lái)很貴的東西，能想辦法把成本降得特別低，甚至能把原來(lái)收費(fèi)的東西變得免費(fèi)。我講了淘寶、微信、360，這種例子太多了，免費(fèi)的商業(yè)模式，包括互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)硬件，顛覆的威力非常強(qiáng)大。什么叫用戶(hù)體驗(yàn)的創(chuàng)新呢?也特別簡(jiǎn)單。就是你把一個(gè)過(guò)去很復(fù)雜的事變得很簡(jiǎn)單。

對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，你要想做一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，如果能夠降低門(mén)檻，剛才說(shuō)了一個(gè)是錢(qián)的門(mén)檻，一個(gè)是使用障礙的門(mén)檻。它能產(chǎn)生奇跡的力量。

你要評(píng)價(jià)蘋(píng)果的成功，我們就做一個(gè)特別簡(jiǎn)單的實(shí)驗(yàn)。如果各位有一個(gè)3歲的孩子或者有一個(gè)70歲的父母，你給他一個(gè)蘋(píng)果設(shè)備，再給他一個(gè)傳統(tǒng)電腦。3分鐘，哪一個(gè)最容易上手使用?我研究了很多例子，最后為什么蘋(píng)果能顛覆?因?yàn)槿诵砸粋€(gè)最基本的東西：喜歡簡(jiǎn)單，我們都是最懶的。人性中還有另外一個(gè)最基本的東西：喜歡便宜。你要把東西做得便宜，甚至免費(fèi);把東西做得特簡(jiǎn)單，就能打動(dòng)人心，就能贏得用戶(hù)超出預(yù)期的體驗(yàn)上的呼應(yīng)，就能贏得用戶(hù)。你贏得用戶(hù)了，就為你的成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

很多時(shí)候，從用戶(hù)的角度出發(fā)，從你的身邊出發(fā)，觀察你的用戶(hù)，觀察你的供應(yīng)鏈，觀察你的上下游，你會(huì)發(fā)現(xiàn)還有很多很復(fù)雜的問(wèn)題沒(méi)有被簡(jiǎn)化，很貴的東西沒(méi)有更便宜，甚至免費(fèi)。這里面就一定蘊(yùn)含著顛覆的機(jī)會(huì)。(作者：周鴻祎)

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